Waarom succesvolle ondernemers niet wachten op motivatie

Je wacht op motivatie. Maar die komt nooit als eerste.

Elke week hetzelfde gesprek. Andere ondernemer, andere reden, zelfde uitkomst.

"Hé, wat heb jij gedaan aan dat ene ding waar we het vorige keer over hadden?"

En dan begint het. Hoe druk het was. Dat de timing niet klopte. Dat het eigenlijk volgende week echt wel gaat lukken. Dat het er nu gewoon even niet inzat.

Ik kijk ze aan en zeg: je hebt het dus niet gedaan.

"Nee, ik weet het. Ik had er gewoon even de motivatie niet voor."

Alsof motivatie hebben de voorwaarde is om iets te doen. Dat is waar het misgaat.

Motivatie is geen startpunt

Ik ga je iets vertellen wat misschien een beetje tegen je gevoel ingaat.

Motivatie is geen brandstof die je nodig hebt om te starten. Het is de brandstof die je brein aanmaakt nadat je bent begonnen.

Dat klinkt misschien raar, maar er zit serieuze wetenschap achter. Kent Berridge, neurowetenschapper, heeft jarenlang onderzoek gedaan naar hoe motivatie en beloning werken in je brein. Hij ontdekte dat er twee dingen zijn die we altijd door elkaar halen: wanting en liking.

Wanting is de drang om iets te doen. Liking is het plezier dat je voelt terwijl je het doet, of erna.

We denken dat die altijd samengaan. Dat je pas wilt beginnen als je het ook leuk vindt. Maar dat is niet hoe het werkt.

Wanting wordt aangedreven door dopamine. En dopamine reageert niet op hoe leuk iets is. Dopamine reageert op patronen uit het verleden, op ervaringen die je al hebt opgebouwd. Simpel gezegd: je brein maakt motivatie aan op basis van wat je eerder hebt gedaan, niet op basis van wat je van plan bent.

Dus als je nooit begint, bouwt je brein ook geen wanting op. Er is geen ervaring om op terug te vallen, geen patroon om te activeren. En dan zit je in een cirkel die zichzelf in stand houdt.

Je wacht op motivatie. Maar die motivatie komt er niet, want je hebt te weinig positieve ervaringen opgebouwd met die specifieke actie.

Je reptielenbrein is helemaal niet dom

Dan het tweede stuk van het verhaal.

Je hebt twee systemen in je hoofd die constant met elkaar in gesprek zijn. Het eerste is oud. Oeroud. Het is het deel van je brein dat gebouwd is op één ding: overleven. Het verkiest altijd het bekende boven het onbekende. In coaching noemen we dat het reptielenbrein.

Het is instinctief, snel en volledig ongeïnteresseerd in wat jij strategisch gezien eigenlijk het beste kunt doen.

Op het moment dat er iets op het spel staat, het lastige gesprek, de prijsverhoging, de vacature die je maar niet plaatst, scant dat reptielenbrein razendsnel je geheugen. Heeft dit eerder goed gewerkt? Ken ik dit? Is het veilig?

Als het antwoord onzeker is, stuurt het een gevoel. Onrust. Weerstand. "Nu even niet."

Jij interpreteert dat gevoel als informatie. Als een signaal dat het moment er nog niet is. En dan kickt de stem in je hoofd aan.

Ja, weet je, ik ben er ook nog niet helemaal klaar voor. Het is nu niet het goede moment. Die medewerker aanspreken, dat is ook echt wel veel gedoe. Die klant was toch al tevreden, dus waarom zou ik iets anders voorstellen?

Allemaal goed klinkende redenen. Het is een beschermingsreactie. En die beschermingsreactie noem je dan "geen motivatie hebben."

Dat is gewoon niet wat het is.

Wat het in de praktijk kost

Vier situaties. Totaal verschillend. Zelfde patroon.

Een ondernemer die al een half jaar weet dat hij een medewerker moet aanspreken op gedrag. Hij ziet het. Zijn team ziet het ook. Maar hij wacht op het goede moment, op de juiste situatie, op een gevoel dat zegt: nu kan het.

Zes maanden energie die weglekt. Zes maanden frustratie die hij niet uitspreekt maar wel de hele dag meedraagt. Zes maanden signaal naar de rest van het team dat slechte prestaties blijkbaar gewoon geaccepteerd worden. En de andere mensen in het team? Die kijken ook toe.

Een coach die € 85 per uur vraagt terwijl hij klanten tienduizenden euro's helpt besparen. Hij weet dat zijn prijs te laag is. Maar eerst wat meer zekerheid, wat meer reviews, wat meer bekendheid. Als hij 20 uur per week werkt en zijn prijs € 50 te laag is, kost hem dat € 50.000 per jaar.

Een bouwondernemer die weet dat hij een werkvoorbereider nodig heeft, de sommetjes al heeft gemaakt, weet dat het eruit kan. Maar plaatst de vacature niet. Want eerst moet de omzet er wel zijn. En terwijl hij wacht staat hij elke dag zelf tekeningen te controleren, planningen bij te houden, werk voor te bereiden dat iemand anders ook kan doen. Elk uur dat hij daarmee bezig is, kan hij geen offertes uitbrengen.

Een opticien die nee moet zeggen tegen mensen die een oogmeting willen, terwijl de tweede meetruimte al jaren leeg staat. Meer personeel voelt als gedoe. Het team loopt nu lekker. De ruimte wordt nu als kantoor gebruikt. Allemaal begrijpelijke redenen. Maar die lege agenda-uren zijn gewoon geld dat niet binnenkomt. Niet omdat er geen klanten zijn. Die zijn er genoeg.

Vier situaties. Allemaal hetzelfde. Wachten op een gevoel. En intussen kost dat wachten energie, tijd en geld.

Het verhaal van Jan

Een coach die ik begeleidde, had elke week een lijst van twintig namen die hij kon bellen. Mensen die hij kende, eerder had gesproken, misschien ooit iets van hem afgenomen hadden.

Elke dag lag die lijst er. Elke dag werden er namen niet gebeld. Niet omdat hij niet wist hoe hij een gesprek moest voeren. Maar omdat bellen nooit goed voelde. De dag was al vol. Hij was niet in de juiste staat. Volgende week was altijd beter.

Op een moment zei ik: Jan, wat jij gaat doen, is vandaag twee mensen bellen. Niet omdat je er zin in hebt. Gewoon zodra ons gesprek klaar is.

Hij belde. Het ging een beetje onhandig. We hadden eerst een scriptje gemaakt. Dat las er ook een beetje stijf uit. Nog een keer, nog een keer, nog een keer. Eerst wat geoefend. De eerste ging aarzelend. De tweede al iets beter.

De dag erna kreeg ik een app.

"Man, waarom heb ik dit niet eerder gedaan? Want als ik er eenmaal mee bezig was, ging het eigenlijk gewoon."

Dat is het mechanisme. De motivatie om te bellen kwam niet vóór het bellen. Het kwam erna. Zijn reptielenbrein had hem maanden tegengehouden met zeer, zeer goed klinkende redenen.

"Bellen is gewoon niet echt mijn ding"

Er is nog een laag. Eentje die het langzaam maar zeker zwaarder maakt.

Als je jarenlang niet belt, bouw je bewijs op. Elke keer dat je de lijst laat liggen, bevestig je: zie je nou wel, ik ben gewoon iemand die niet belt. Ik ben gewoon geen verkoper.

Als je ergens "ik ben" voor zet, is dat een verklaring aan jezelf. Het wordt een overtuiging. En die overtuiging stuurt gedrag.

Je bent niet meer dan iemand die vandaag niet heeft gebeld. Zo groot hoeft het niet te worden. Maar elke keer dat je dat patroon bevestigt, wordt de drempel om te beginnen een stukje hoger. Want beginnen betekent dan niet alleen een taak uitvoeren. Het betekent iets doen wat ingaat tegen wat je denkt te zijn.

Omgekeerd werkt het ook zo. Eén keer bellen, ook al had je geen zin, ook al voelde het hartstikke ongemakkelijk, bouwt bewijs op voor het tegenovergestelde. Je zegt tegen jezelf: ik ben iemand die doet wat nodig is, ook als ik er geen zin in heb.

Dat ene moment van actie zorgt ervoor dat je het de volgende keer weer doet. Want zo erg was het nou ook weer niet.

Geen lijstje met tien tips

Ik kan je nu een lijst geven van tien dingen die je moet doen om niet meer uit te stellen. Die lijst bestaat. Er zijn er genoeg van. Maar die lijst gaat je niet helpen.

Als lijstjes hielpen, was dit probleem allang opgelost. Er zijn meer dan 2100 wetenschappelijke artikelen over uitstelgedrag verschenen. Honderden boeken. En in dertig jaar tijd is het probleem verviervoudigd. 88% van de mensen stelt dagelijks minstens een uur uit.

Kennis is niet het probleem.

Wat wel helpt zijn twee dingen, in de goede volgorde. Bewustwording. En daarna een keuze.

Bewustwording betekent dat je jezelf betrapt op het moment dat je reptielenbrein het overneemt. Daar is ie weer. Dat gevoel van "nu even niet." Dat is niet de waarheid. Het is je brein dat je probeert te beschermen tegen iets wat misschien wat gevaarlijk voelt.

De keuze van dat moment: ga ik wachten op een gevoel dat toch niet als eerste komt? Of ga ik gewoon beginnen?

Die keuze heeft niet zoveel te maken met wilskracht. Je kunt hem pas maken als je weet wat er speelt. Maar zodra je het patroon herkent, heb je hem wel.

Wat ik je wil meegeven

Niet de vraag hoe je meer motivatie krijgt.

De vraag is: wat is dat ene ding dat je al zo lang uitstelt, in de verwachting dat je er ooit zin in gaat krijgen?

En dan de vervolgvraag: hoe lang wacht je daar al op?

Want op het moment dat je dat ziet, op het moment dat je doorhebt dat je wacht op iets wat nooit als eerste gaat komen, heb je een keuze. Niet de keuze om alles ineens anders te doen. De keuze van vandaag. Dat ene stapje, dat ene gesprek, die ene mail.

Gewoon beginnen.

Het goede gevoel volgt daarna vanzelf. Net als na het sporten, als je terugloopt naar je auto en denkt: fijn dat ik toch gegaan ben.

Dat gevoel kennen we allemaal.