Je taal bepaalt je groei

Ik had een tijdje geleden een coachgesprek met een ondernemer die het jaar ervoor honderdduizend euro had omgezet.

Ik vroeg wat hij het jaar erna wilde verdienen.

Hij zei: honderddertigduizend. En hij keek erbij alsof het een enorme groei was.

We zijn toen even verder gaan kijken. Wat verkoop je? Voor welke prijs? Aan hoeveel klanten? En terwijl we dat opschreven, zag hij het zelf.

Hij kon makkelijk twee, drie ton draaien. Zonder extra personeel. Geen heroïsche stappen. Gewoon de juiste dingen, de juiste prijs, de juiste focus.

Maar dat kon hij aan het begin van dat gesprek niet zien.

Niet omdat hij het niet aankon. Maar omdat hij taal had gebruikt die dat onmogelijk maakte.

"Ik heb het al zo druk." "Ik ben al blij als ik dat haal." "Het was al een zwaar jaar."

Die zinnen zijn voor hem werkelijkheid geworden. En werkelijkheid sluit deuren.

Taal is geen beschrijving van je situatie. Het is de oorzaak ervan.

Dat klinkt groter dan het is. Het is eigenlijk heel concreet.

Een medewerker in een optiekwinkel die premium monturen nooit laat zien aan klanten. Niet omdat de klant ze niet wil. Maar omdat die medewerker zelf al heeft besloten: dat kunnen ze nooit betalen.

Hij heeft zijn eigen werkelijkheid gebouwd voor de klant, nog voordat die klant zijn mond open heeft gedaan.

En dan vraag jij je aan het einde van de maand af waarom de gemiddelde bon niet omhooggaat.

Het is hetzelfde mechanisme. Elke keer. Bij ondernemers, bij teamleden, bij mezelf — ik ben er zelf ook niet immuun voor.

De zinnen die we dagelijks herhalen bepalen wat we als mogelijk zien. En wat we als mogelijk zien, dat doen we ook. Niets meer, niets minder.

De thermostaat die je terugtrekt

Je kent waarschijnlijk dat verhaal van de loterij-winnaar.

Iemand die al jaren nauwelijks rondkomt, wint een miljoen. Groot nieuws. Buren feliciteren. En een paar jaar later is het geld op. Soms erger dan ervoor.

Hoe kan dat?

Het antwoord zit in het verschil tussen een thermostaat en een thermometer.

Een thermostaat stel je in op twintig graden. Als de thermometer vijftien graden aangeeft, gaat de verwarming aan. Staat er een raam open, gaat die verwarming harder. Totdat het weer twintig graden is.

De thermostaat werkt één kant op: terug naar de ingestelde waarde.

Die loterij-winnaar heeft zijn geld-thermostaat ingesteld op nul. Op geen geld hebben. De thermometer wijst ineens een miljoen aan, maar de thermostaat zegt: dit klopt niet, dit is te veel, terug naar nul. En dan gaat alles aan het werk om dat ook echt te laten gebeuren. Investeringen die mislukken. Vrienden die lenen en niet terugbetalen. Beslissingen waar niemand van buiten iets van begrijpt.

Niet bewust. Niet met opzet. Maar de thermostaat staat er nu eenmaal zo op ingesteld.

Bij mijn cliënt stond de thermostaat op honderdduizend euro. Op: dit is wat ik verdien, dit is wat voor mij haalbaar is.

Op het moment dat ik zei: je kunt drie ton draaien, sprong er iets aan.

"Nee nee nee. Dat past niet. Dat ben ik niet."

Bij die medewerker aan de balie staat de thermostaat op: normale mensen betalen geen duizend euro voor een montuur. Want hijzelf ook niet. Zijn vrienden ook niet. Dus laat hij dat montuur gewoon in de kast liggen.

Jan en de sportschool

Een andere cliënt van me heeft een sportschool. Goede man, vakman, tevreden klanten. Maar na een auto-ongeluk een paar jaar geleden is zijn belastbaarheid minder geworden.

Toen we begonnen met samenwerken gaf hij zo'n dertig uur per week personal training. Als hij wilde groeien, als ondernemer maar ook gewoon als mens, moest er tijd af. Tien uur minimaal.

Op het moment dat ik dat zei, veranderde er iets in zijn gezicht.

"Jasper, dit is onmogelijk. Die mensen komen speciaal voor mij. Als ik er niet ben, gaan ze weg."

Ik stelde hem een vraag.

Komen ze voor jou? Of komen ze voor het resultaat dat ze bij jou behalen? Voor het gevoel dat ze krijgen als ze na een uur training naar buiten lopen?

Als ze écht alleen voor jou komen, heb je geen roostervraagstuk. Dan heb je een afhankelijkheidsprobleem. Maar als ze komen voor wat jij ze geeft — voor het resultaat — dan is de vraag niet óf het kan. Dan is de vraag hoe je dat resultaat gaat leveren zonder dat jij er altijd zelf bij hoeft te staan.

We hebben het kleiner gemaakt.

Tien uur eraf in een jaar. Dat is drie uur per kwartaal. Dat is één uur per maand.

Ik vroeg hem: lukt het jou om in de hele maand april één uur personal training over te dragen aan iemand anders?

Hij keek me aan met een scheve grijns. "Dat zal toch wel moeten lukken."

Twee weken later had ik mijn eerste echte coachgesprek met hem. Ik vroeg hoe het stond met die ene uur in april.

Hij glimlachte. "Ik heb het geregeld. En ik heb meteen ook mei en juni al ingepland. Die uren gaan er ook af."

Twee weken. Van onmogelijk naar drie maanden vooruit geregeld.

Wat er veranderde? Niet zijn klanten. Niet zijn rooster. Niet zijn sportschool.

Zijn taal veranderde. En daarmee zijn thermostaat.

Drie stappen om dit te doorbreken

Stap 1: vang de zinnen

Begin met luisteren. Naar jezelf. Naar je team. Welke zinnen herhalen jullie elke week?

"We zijn al zo druk." "Onze klanten hebben dat geld echt niet." "Dat werkt hier niet, wij zijn anders." "Ik ben al blij als..."

Schrijf ze op. Want taal die je niet ziet, kun je niet veranderen. Dat klinkt simplistisch, maar het is het niet. De meeste zinnen zitten zo diep in je routine dat je ze niet meer hoort. Ze zijn de lucht in de kamer geworden.

Stap 2: stel de thermostaat opnieuw in

Als je de zinnen hebt, vraag je jezelf af: wat zou ik zeggen als ik geloofde dat meer mogelijk is?

"Ik ben al blij als ik honderddertigduizend haal" wordt: "Ik onderzoek wat er nodig is om drie ton te draaien."

"Dit is onmogelijk" wordt: "Wat wordt er mogelijk als ik deze tien uur aan mijn bedrijf ga besteden?"

"Onze klanten kunnen dat niet betalen" wordt: "Ik laat de klant zelf beslissen wat hij waard vindt."

Dit gaat niet over positief denken. Niet over het verhaal mooier maken dan het is. Het gaat over wie jij wil zijn ten opzichte van wie jij was.

Stap 3: laat de cijfers praten

Gooi de getallen op tafel.

Wat is de gemiddelde bon nu? Wat is het potentieel als dat bedrag wat omhooggaat? Hoeveel klanten zie je per week? Wat verkoop je precies, en voor welke prijs?

Bij mijn cliënt met die honderdduizend euro brak het open zodra we het opschreven. De taal kon zijn werk niet meer doen zodra de feiten er lagen.

Hetzelfde met Jan: tien uur per jaar werd drie uur per kwartaal werd één uur per maand. Dezelfde tien uur, maar nu zichtbaar en behapbaar.

Cijfers maken concreet wat taal vaag houdt.

Wat je nu kunt doen

Er is waarschijnlijk een zin die jij — of iemand in je team — elke week herhaalt.

Over wat klanten willen. Over wat haalbaar is. Over wat jij kunt vragen voor je werk.

Die zin voelt als een neutrale beschrijving van hoe het is.

Maar het is een thermostaat. En die staat op een waarde die jijzelf ooit hebt ingesteld.

Je kunt hem ook anders instellen.

Niet door harder te werken of een nieuw plan te maken. Maar door eerst eerlijk te zijn over welke zinnen jouw grenzen trekken. Want als je die eenmaal ziet, kun je een keuze maken.

En die keuze begint gewoon met luisteren naar wat er uit je mond komt.